8 (495) 645-21-21 (Москва)
8 (800) 555-61-21 (все регионы)

Ориентация на партнёра

Новости компании ISS

25.03.2013

Ориентация на партнёра

Начался 2013-й — год развития и роста, новых возможностей и интересных решений. Компания ISS продолжает расширять спектр, наращивать объёмы и повышать качество сервисов, предоставляемых партнёрам. При этом содержание отношений с компаниями-партнёрами уже не сводится к отработке стандартных пакетов услуг. Предоставляемые каждому из партнёров сервисы тесно привязаны к реалиям его бизнеса. Набор услуг, находящихся в ведении технического департамента ISS, охватывает все стадии работы над проектом: это аудит и предварительная оценка, составление ТЗ, концепций, спецификаций, подбор оборудования, пусконаладка. Сервисная модель поддерживает высокий организационный тонус как ISS, так и всей партнёрской сети. Это позволяет партнёрам постоянно расширять географию операций, браться за более сложные проекты и выходить на новые вертикальные рынки.



На большинстве стратегически важных для компании ISS рынков — топливном, энергетическом, рынке госзаказа — отмечается рост спроса на реально работающие системы. Уходит в прошлое эпоха освоения бюджетов и создания иллюзий работоспособности. “Наведение порядка сверху” приносит свои плоды, и это открывает всё новые возможности роста бизнеса ISS и партнёрских компаний. Рост здесь не является самоцелью, прихотью или красивым лозунгом. Постоянство развития давно уже стало одной из ключевых корпоративных ценностей компании ISS. Являясь лидером в секторе систем управления видеонаблюдением (VMS), компания стремится не только удержать и упрочить достигнутые позиции, но и обеспечить устойчивость развития — очень важный для индустрии безопасности показатель, напрямую связанный с устойчивостью партнёрских отношений и степенью доверия между партнёрами. И огромную роль в этом играют правильно выстроенные отношения внутри партнёрской сети, построенные по так называемой сервисной модели. 

Центр компетенции

С ростом сложности поставляемых заказчикам решений усложняются и процессы интеграции их компонентов. Кроме этого, в современных инсталляциях, использующих новейшие технологические решения, существенно возрастает роль инженерного обеспечения — например, подбора комбинаций камер с объективами, правильной расстановки камер и источников света и т.п. Поскольку партнёрские компании находятся на разных стадиях развития бизнеса, не все могут себе позволить содержание собственных специалистов экспертного уровня. И здесь на помощь приходит ISS, становясь центром компетенции для партнёров-исполнителей проектов и предоставляя полный спектр сервисов, направленных на уверенное и ритмичное исполнение всей совокупности партнёрских проектов. В этом состоит суть сервисной (точнее, сервисно-экспертной) модели, которая в её теперешнем виде сформировалась в индустрии IT: здесь исполнитель проекта внедрения постоянно находится в контакте с центром компетенции. При этом каждому партнёру предоставляется выбор необходимого набора услуг, способов осуществления поддержки и гарантий. 

Решения на базе продуктов ISS поставляются двумя путями: как в виде собственно продукта, так и в форме внедрения проектов. В любом из этих вариантов ISS становится центром компетенции для своих партнёров. Компании, практикующие самостоятельное исполнение проектов, как правило, имеют бОльшие масштабы бизнеса и содержат штат квалифицированных специалистов всех необходимых профилей. Для таких партнёров в наборе сервисов, предоставляемых ISS, предусмотрены услуги стратегического характера: аудит объектов, предварительная проработка проектов, маркетинговая поддержка территориальной экспансии и входа на новые вертикальные рынки. Партнёрам, находящимся в процессе освоения рынка, предоставляется поддержка, позволяющая дополнить спектр оказываемых клиентам услуг до полного и всеобъемлющего. Есть и сервисы, ориентированные на компании-стартапы: даже если на первых порах молодая компания занимается простой дистрибьюцией продуктов ISS, важно правильно сориентировать партнёра, предохранить от возможных неверных шагов и поставить на путь развития, выгодный обеим сторонам, а прежде всего — заказчикам. 

Взаимная выгода

Несмотря на то, что в рамках сервисной модели у каждого партнёра формируется уникальный профиль отношений с ISS, для обеспечения эффективного управления партнёрской сетью существует система стандартных статусов (рангов). При этом модель, по сути, остаётся клиенто-ориентированной: здесь практикуется индивидуальный подход, вырабатываемый в ходе непрерывного общения, изучения запросов и специфики партнёра, его региона операций и профильных рынков, включая вертикальные. Реализуется это путём персонального курирования партнёров менеджерами ISS. Одним из инновационных организационных решений стала так называемая “помощь сверху” — прямая передача партнёрам готовых к переговорам заказчиков и контрактов на поставки. 

Здесь реализован принцип “всё в одном месте”, one stop shop. Службы компании ISS оказывают партнёрам любые технические и организационные консультации, разрабатывают необходимую документацию. При этом по продуктовому ряду ISS проводятся интенсивные тренинговые программы — на данный момент существует десять разных курсов для специалистов партнёрских компаний, по каждому из которых разработаны комплекты методических материалов и пособий. Часть курсов проводится бесплатно, имеется возможность организации выездной учёбы. 

Одним из преимуществ географически распределённой партнёрской сети, контакты с которой поддерживаются на постоянной основе, является возможность сбора актуальной рыночной информации с мест. Предоставляемые партнёрами данные обрабатываются маркетинговой службой ISS, а результаты анализа позволяют оперативно реагировать на любые изменения конъюнктуры рынка, принимать обоснованные стратегические решения, прогнозировать и планировать бизнес-операции в пределах всей национальной партнёрской сети ISS. 

Востребованная форма сервиса, существенно облегчающая работу партнёров — сборка и предварительная конфигурация аппаратных компонентов систем силами специалистов ISS. Таким образом производится поставка камер в сборе со специально подобранными объективами, а также серверов собственной сборки с предустановленным и сконфигурированным программным обеспечением. Инсталлятору остаётся лишь произвести установку оборудования на месте, а на этапе пусконаладки к работам снова могут подключиться специалисты ISS. Такая конфигурация сервиса привычна и понятна системным интеграторам, специализация которых сформировалась в отрасли IT. Как правило, эта разновидность инсталляторов не считает целесообразным вникать в тонкости, скажем, настроек видеоаналитики: в рабочих процедурах исполнителя предусматривается, что всё сетевое оборудование в той или иной мере подчиняется принципам plug and play. Иными словами, IT-интегратор принципиально избегает трудозатрат на внедрение систем видеонаблюдения — на поиск оптимальных настроек камер, на сбор статистики для оценки качества работы аналитики, на последующую корректировку настроек и все вытекающие работы. Всё это может быть с успехом передано специализированным сервисам от ISS. Для партнёра такая схема исключительно удобна, поскольку она снижает нагрузку на персонал интегратора и вместе с тем обеспечивает максимально плавное прохождение проектов.

Проекты простые и сложные

Набор сервисов, предоставляемых партнёрам, во многом зависит от уровня сложности проекта. Под сложными проектами мы подразумеваем системы, в которых используются средства видеоаналитики, территориально распределённые системы с единым центром мониторинга, а также проекты, в которых видеонаблюдение должно быть состыковано с внутренней логикой операций организации-заказчика. Последнее включает в себя инфраструктурные элементы — СКУД и управление автоматикой объекта, системы управления производством и бизнес-процессами, а также ограничения, накладываемые регулирующими деятельность заказчика внутренними, отраслевыми, ведомственными либо общегосударственными нормами и правилами (выраженными документально). При выполнении сложных проектов для заказчиков, принадлежащих к определённым вертикальным рынкам, компания ISS предоставляет партнёрам услуги, связанные с отраслевой спецификой. 

В каждой вертикально интегрированной отрасли имеются, как правило, свои нормы обработки информации — к примеру, морской транспорт характеризуют особые правила категоризации нештатных ситуаций и инцидентов и последующего предоставления информации на верхние уровни управления. В ходе проектирования и пусконаладки систем должны обязательно учитываться не только внутренняя логика организации, но и структура принятия решений. Если процедуры хорошо документированы, то изучив их, партнёр сможет учитывать всю массу особенностей в ходе работы над проектом. Однако в случае разового проекта инвестировать в это усилия может оказаться нецелесообразным. В большинстве случаев партнёру намного выгоднее передать все моменты, связанные с отраслевой спецификой, специалистам ISS. Компания успешно оперирует на профильных вертикальных рынках уже длительное время, и трудозатраты на сбор и систематизацию информации об особенностях заказчика оправдываются тем, что данные эти могут использоваться многократно. Вне сервисной модели (например, при обычной дистрибьюции) продвигать вертикально-ориентированные решения было бы рискованно: у заказчиков есть совершенно чёткие ожидания, в которые необходимо попасть. 

Помимо сложных проектов, отягощённых ведомственной отраслевой спецификой, партнёрами ISS выполняется и немало обычных, “рядовых”. Обычно партнёр здесь выступает системным интегратором полного цикла, отвечая за весь комплекс работ перед заказчиком. Тем не менее, и в таких проектах можно рассчитывать на сервисную поддержку ISS в любых требуемых объёмах — в частности, во всём, что касается IT и вообще технической части. В проектах, осуществляемых в сжатые сроки, ISS может взять на себя и пусконаладку. Если речь идёт о прямой дистрибьюции системы от ISS партнёром, возможно обеспечить участие поставщика решения в маркетинговых мероприятиях, предпроектной проработке и процессах обучения пользователей. Весьма ценным для партнёров является накопленный специалистами ISS опыт составления и проведения презентаций, а также разработки и проведение семинаров для лиц, принимающих решения по соответствующим вертикальным рынкам. 

Сервисная модель предполагает тесную работу с партнёром на всех этапах планирования и реализации решения: каким бы специфическим ни был проект, выполняемый партнёром, сервисы ISS всегда доступны, всегда под рукой. Специалисты компании всегда готовы прийти на помощь на любых, в том числе и на самых ответственных участках проекта. Технический департамент, по сути, выполняет для партнёров ISS функции постоянно действующей консалтинговой службы. Отношения эти принципиально являются платными. А финансовая составляющая здесь является как способом учёта затраченных усилий, так и мерой ответственности за результат. 

Совместный рост

В дистрибьюционной модели результат работы каждого партнёра над каждым отдельным проектом в огромной степени зависит от опыта организации, умения работать с заказчиком, квалификации технического персонала и т.д. В сервисном варианте отношений требования к партнёрам становятся намного более гибкими, поскольку специалистами ISS здесь может быть усилен инсталлятор практически любого уровня. А сама модель отношений, предполагающая тесное общение сторон, способствует повышению этого уровня. В частности, есть живые примеры того, как совместная деятельность c ISS приводит партнёров компании к выходу на новые вертикальные рынки. Инсталлятор, работающий на территории Воронежской области, находился в поиске подхода, способного заинтересовать заказчиков в лице руководящего звена горно-обогатительных комбинатов системами на базе продуктов ISS. Объединив усилия на начальной стадии переговоров, специалисты ISS и партнёра совместно представили возможное решение на базе отснятых на объектах заказчика видеоматериалов. Результатом этой презентации стал крупный контракт, открывший инсталлятору дорогу на новый для него отраслевой рынок. 

История с воронежскими ГОК наглядно показывает, как совместная деятельность с ISS в новой модели отношений способствует росту партнёров — постановке более сложных и высоких целей, достижению их, всемерному наращиванию компетенции. Здесь ISS становится и гарантом роста, и инструментом страховки от рисков, с этим ростом связанных. Одним из инструментов снижения партнёрских рисков является, к примеру, сервис “Защита проекта”, когда речь идёт о защите проектов, прошедших стадию предварительной проработки, от перехвата. Если заказчик уже давно находится на контакте, проведены инвестиции в исследования, аудит и составление технического задания — ни одной сторонней организации не окажется под силу его “увести”. Даже в столь деликатных и трудных ситуациях, как откровенный ценовой демпинг, в компании ISS находятся инструменты и эксперты, способные разрешить проблему в интересах партнёра.  

Сервисная модель отношений стала стимулом общего роста и профилирования. В самом наборе предоставляемых партнёрам сервисов “зашит” принцип расширения возможностей и содействия росту бизнеса. Надёжная и качественная поддержка от ISS на всех стадиях выполнения проектов усиливает финансовые показатели и экономическое здоровье организаций-партнёров. 

Накопление опыта

Дистрибьюционная модель партнёрства, ориентированная на прямые поставки систем, остаётся по-прежнему важным компонентом системы продаж ISS. Выбор между дистрибьюцией и сервисной моделью делает сама партнёрская компания — как правило, это зависит от состояния бизнеса, важности данного направления и планов роста и выхода на новые рынки. Действуя в сервисной модели, партнёры могут ставить перед более сложные задачи — в том числе и задачи освоения отраслевых рынков. Это полностью соответствует курсу ISS на  повышение степени специализации поставляемых заказчикам решений.  В разработке уже находится ряд “отраслевых пакетов” программного обеспечения, нацеленных на определённые вертикальные рынки. Отраслевая ориентация здесь отнюдь не ограничивается косметическим оформлением интерфейса: отраслевое профилирование отражается прежде всего в составе программных модулей системы, а также в их стыковке со всем набором принятого в данной отрасли управляющего ПО и логикой отраслевых/ведомственных процедур. Основа для таких решений — рост уровня компетенции и накопление необходимого опыта в рамках сервисной модели отношений с партнёрами. 

Следует отметить, что с долговременными проверенными партнёрами, имеющими наиболее высокий ранг и составляющими основу партнёрской сети, компания ISS сотрудничает особенно тесно. Силами экспертов ISS, в частности, проводится “параллельный” контроль проекта в определённых ключевых точках: проверяются все моменты, способные существенно повлиять на ход выполнения проекта, показатели производительности и качества результирующей системы. Эти трудозатраты — прямой вклад ISS в развитие отношений с партнёрами, в повышение уровня взаимной лояльности, готовности продолжать сотрудничество в будущем и развиваться совместно. 

"Сервисная модель — результат естественного развития деловых отношений с нашими партнёрами. Такую партнёрскую сеть невозможно построить в одночасье по готовым рецептам. Применяемые у нас формы взаимодействия сложились из наших лучших практик. А в максимальном выигрыше от этого в конечном счёте оказываются заказчики", — считает Роман Жаркой, генеральный директор компании ISS. 
___________________________________________________________________

Позицию ISS как центра компетенции в сервисной модели отношений с партнёрами иллюстрирует ряд приводимых ниже проектных сюжетов-кейсов. Обратите внимание, насколько разнятся масштабы бизнеса партнёров, поставленные заказчиком задачи, взаимные роли ISS и партнёров и, соответственно, спектр задействованных в проекте сервисов. 


Кейс 1. Угольная отрасль

Место и время: Кузбасс, 2012 г.

Заказчик: крупное добывающее предприятие. 

Потребность заказчика: автоматизация весовых процессов на предприятии.

Сервис, востребованный партнёром от ISS: пусконаладка и доработки уникального характера. 

Детали проекта 
Масштабный контракт на создание системы автоматизации весовых процессов предполагал, среди всего прочего, внедрение решения распознавания номеров железнодорожных вагонов, поступающих в зону погрузки. Особенностью рабочего процесса на предприятии заказчика явилось то, что процедура подача вагонов к месту погрузки достаточно сложна — как технически, так и организационно. Вагоны в ходе операций движутся таким образом, что последовательное считывание символов, составляющих номер, не представляется возможным: в поле зрения камеры номер попадает, как правило, лишь частично. В процессе погрузки направление движения вагона относительно камеры несколько раз меняется на противоположное. При этом вагон находится на железнодорожных весах, где производится взвешивание. В зоне, где происходит собственно погрузка, применение камер исключено, поскольку в воздухе присутствует взвесь частиц угольной пыли. 

Готовых отраслевых решений такого рода не было (и нет до настоящего момента). Самостоятельно решить задачу заказчика интегратору оказалось бы заведомо не под силу. С формальной точки зрения, на плечи ISS легли процедуры пусконаладки, однако в реальности проект потребовал постоянного общения между разработчиками, рабочей группой ISS на объекте и специалистами компании-партнёра. Например, в этих целях пришлось организовать видеомост между офисами ISS в Москве (разработка и техническая служба) и объектом в Кузбассе. Работы велись в интенсивном режиме; в их состав входило внесение изменений в софт, измерения на объекте и оперативное формирование запросов на дальнейшие модификации системы. 

Результат проекта: система принята заказчиком и работает без нареканий до настоящего времени.


Кейс 2. Морской порт

Место и время: Владивосток, 2010 год.

Заказчики: Федеральное агентство морского и речного транспорта (госзачазчик), ФБУ «Служба морской безопасности».

Партнёр-интегратор: компания “АМБ-ЮГ”.

Потребность заказчика: система автоматизированного мониторинга акватории морского порта Владивосток в составе ведомственной системы верхнего уровня. 

Сервис, востребованный партнёром от ISS: проработка концепции безопасности объекта, аудит, формирование технического задания на систему. 

Детали проекта 
Суть контракта с ведомством-заказчиком состояла в создании централизованной системы мониторинга объектов с высоким уровнем автоматизации. Система должна была обеспечивать рабочий процесс, соответствующий принятым в агентстве нормам и процедурам, в частности, присвоения категорий инцидентам и предоставления данных о них на соответствующие уровни управленческой структуры. Владивостокский порт оказался первым локальным объектом, на котором предстояло внедрить эту систему. 

Специалисты ISS были привлечены к работе на ранней стадии работы над проектом — фактически, концепция обеспечения безопасности порта была разработана с нуля. Поскольку на территории и акватории порта задействована масса систем, которые предстояло включить в общую структуру обеспечения безопасности, самостоятельное решение задач заказчика силами одного лишь интегратора не представлялось возможным. Кроме этого, в структуре заказчика существует строгое нормирование, касающееся регистрации событий, их категоризации и распределения информации по уровням принятия решений. 

На момент начала переговоров по проекту не существовало и технического задания на систему в его привычном виде: прецедентов выполнения таких проектов на российском водном транспорте не было. Чтобы предложить решение, потребовалась кропотливая работа с заказчиком. В результате были сведены воедино требования к разноранговым территориально разбросанным службам мониторинга и реагирования и поставлена задача на автоматизацию процессов обнаружения, предупреждения и обработки нештатных ситуаций и инцидентов. По техническому заданию и с участием специалистов ISS была разработана сложная комбинированная среда передачи данных, использующая оптоволоконные линии связи, радиоканалы и виртуальные частные сети для дистанционной отсылки информации в Федеральное агентство морского и речного транспорта.

Результат проекта: по результатам опытной эксплуатации система принята заказчиком и работает без нареканий до настоящего времени. 


Кейс 3. Муниципальное видеонаблюдение

Место и время: г Нижневартовск, 2010 — 2013 год.

Заказчик: администрация города.

Партнёр-интегратор: компания “Обьспецмонтаж”.

Потребность заказчика: неоднократная доработка ранее внедрённого решения в соответствии с меняющимися требованиями заказчика.

Сервис, востребованный партнёром от ISS: интеграция в систему новых компонентов сторонних производителей по инициативе заказчика.

Детали проекта 
Проект муниципального видеонаблюдения был внедрён в Нижневартовске в 2008 году. Система была выполнена на платформе SecurOS, обеспечив заказчику возможность автоматизированного видеоконтроля мест массового скопления людей и транспортных потоков на основных магистралях города. В исходном проекте эксперты ISS, в частности, участвовали в проработке решения обеспечения безопасности дорожного движения, включив в окончательную конфигурацию системы решение распознавания автомобильных номеров. 

В 2010 году, когда в стране массово внедрялась видеофиксация нарушений ПДД, заказчик обратился к компании-инсталлятору с предложением интегрировать радары в общую систему. К работам были привлечены специалисты ISS, пожелания заказчика выполнены в срок. Через некоторое время в стране распространилась практика автоматической выписки штрафов на основании информации, собранной камерами видеонаблюдения. Это привело заказчика к необходимости внедрения соответствующего программного обеспечения. Администрация вновь обратилась к инсталлятору с инициативой, и вновь в решении вопроса приняли участие специалисты ISS.

Интересно, что партнёром ISS в первичной реализации нижневартовского проекта выступила относительно молодая компания. В ходе развития и доработки проекта вырос и развился бизнес партнёра. Немалую роль в этом сыграла слаженная работа собственных технических специалистов инсталлятора с экспертами поставщика. 

Результат проекта: доработки системы приняты заказчиком, а отношения между заказчиком, исполнителем и ISS приняли долговременный характер.


Кейс 4. Переработка нефти

Заказчик: Нефтеперерабатывающий завод. 

Потребность заказчика: замена аналоговой системы CCTV на современную систему видеонаблюдения, интегрированную с разрабатываемым в рамках этого же проекта решением автоматизации транспортных потоков через КПП предприятия. 

Сервис, востребованный партнёром от ISS: совместная работа с заказчиком на этапе предпродажной подготовки. 

Детали проекта 
Заведомо лояльный к ISS заказчик обратился за заменой аналогового решения видеонаблюдения на сетевое, ожидая решения, способного оптимизировать движение транспорта через проходную предприятия и максимально автоматизировать процесс управления транспортными потоками. Объединив усилия, специалисты ISS и компании-интегратора провели предварительную проработку объекта и вышли к заказчику с предложением. Суть решения состояла в учёте особенностей пропускного режима на транспортной проходной предприятия.

Силами компании-интегратора был проведён аудит рабочих процессов на предприятии заказчика (в части формализации работы КПП), а эксперты ISS предложили оригинальное решение презентации проекта с использованием имеющегося на объекте электронного табло. Результаты распознавания автоматически обрабатывались алгоритмами, отражающими логику пропускного режима — и на табло выводились инструкции водителям соответствующих транспортных средств. Пилотная эксплуатация показала существенное увеличение пропускной способности транспортной проходной. Заказчик убедился в целесообразности внедрения проекта, и благодаря изящно проведённой презентации судьба контракта была решена. 

Результат проекта: внедрение произведено силами партнёра, система принята заказчиком и работает до настоящего времени без нареканий.




Кейс 5. Железнодорожный транспорт

Место и время: Москва, 2011 - 2012

Заказчик: ОАО “Российские железные дороги”. 

Потребность заказчика: обеспечение связи подсистем безопасности с единым ситуационным центром ведомства в режиме адаптации локальных проектов к требованиям системы верхнего уровня. 

Сервис, востребованный партнёром от ISS: контакт с производителем системы верхнего уровня, выработка интеграционного решения для системы, внедрённой ранее.

Детали проекта 
Требованием заказчика явилась необходимость сопряжения разрозненных систем безопасности с единым центром мониторинга. При этом решение центра уже существовало, были известны протоколы связи и потребности в передаче видеоданных и данных о системных событиях. Партнёрская компания обратилась к ISS как к поставщику управляющей платформы за адекватным решением интеграции

Специалисты ISS взяли на себя прямой контакт с производителем системы, партнёр — тестирование программных средств, а заказчик — своевременное предоставление доступа к ресурсам, данным и т.п. Через полгода интенсивной работы программистов решение было готово, испытано и сдано заказчику. 

Результат проекта: совместно выработанное решение позволило обеспечить бесперебойное поступление видеопотоков со всей совокупности удалённых объектов ведомства в единый ситуационный центр в Москве. Заказчик получил возможность своевременного принятия адекватных решений по всем возникающим происшествиям и инцидентам. 



 















Возврат к списку